Бизнес «по подписке»: известный маркетолог Маргарита Былинина рассказала, как продавать продукт subscription commerce в сфере B2B

05.05.2022 | 12:24 Общество

Новое, успешно развивающееся направление «бизнес по подписке» набирает обороты. Все больше предпринимателей обращают внимание на эту модель и начинают активно использовать. Как устроен такой бизнес и что нужно учитывать, рассказала Маргарита Былинина – предприниматель, глава «Академии диджитал маркетинга».

Тарифы и ценообразование

Важно помнить, что на рынке существуют клиенты с разными потребностями, которые при этом входят в вашу целевую аудиторию. Вы не сможете подобрать одно идеально подходящее сочетание «стоимость за подписку – услуга» для всех. Поэтому необходимо ранжировать тарифы под различные нужды.

«Определите группы клиентов: например, одни согласны отдавать за подписку 20 000 рублей, а другие даже 400 000 рублей. У первых мало необходимых для выполнения задач, а у вторых – гораздо обширнее список. Обе группы можно взять в подписку, но пакеты услуг при этом будут разниться по стоимости, объему, многозадачности и сложности», – рассказывает предприниматель Маргарита Былинина.

По ценообразованию все просто. Проанализируйте, какое у ваших будущих клиентов есть предложение на рынке, близкое к вашему. Сделайте стоимость подписки такой же, но предложите большую ценность, добавьте в услуги что-то дополнительное.

Позиционирование подписки

Главная ценность для любого клиента – чтобы его вопросы решались быстро, легко и качественно. Поэтому продавать просто перечень услуг или сервис не имеет никакого смысла.

«Расскажите клиенту, как подписка значительно облегчит его жизнь, упростит решение вопросов, и тогда он увидит и поймет ее пользу», – утверждает маркетолог Маргарита Былинина.

Сегментирование направлений в разных подписках

Нужно подбирать услуги по востребованности. Если ваш бизнес предоставляет много разных, не стоит все включать в подписку. Выбирайте наиболее популярные услуги, требующиеся чаще всего, регулярно. А те, которые необходимы не каждый день, оказываются дополнительно и оплачиваются отдельно. Такой подход позволит сделать стоимость подписки на слишком высокой.

Как удержать клиента?

Для эффективного удержания важно сосредоточиться на сервисе. Ваша подписка должна быть удобной, качественной. Чтобы это сделать, учитывайте нюансы:

стандарты работы, упрощающие жизнь клиентам;

удобное общение (хорошо создать личный кабинет для каждого, где хранится переписка и важные задачи);

погружение в бизнес подписчика – тогда при возникновении необычных запросов решение будет более быстрым и эффективным.

Если вопрос сервиса вы решите качественно, клиент никогда не уйдет к конкурентам.

«Бизнес «по подписке» активно развивается и его популярность будет расти. Если внимательно изучить нюансы, правильно подготовиться на старте и грамотно запустить подобную услугу, это приведет к хорошим продажам и успеху», – уверена глава «Академии диджитал маркетинга» Маргарита Былинина.