Роман Сулицкий: «Особой специфики SaaS в России нет»

— Сейчас много говорят о SaaS, есть ли изменения в отношении к этой услуге среди потенциальных заказчиков? Насколько быстро наш рынок двигается в сторону перехода на эту модель работы?

— В силу сервисной специфики нашей компании я обсуждаю возможность использования SaaS буквально с каждым реальным и потенциальным заказчиком. Определённо, интерес со стороны заказчиков к такому предложению существует, поэтому каждый заказчик пытается сравнить для себя выгоды использования SaaS перед обычной схемой лицензирования. Не буду лукавить и говорить о том, что SaaS «могучей поступью шагает по стране». Да, SaaS уже активно используется в работе с корпоративной электронной почтой, CRM системами, но чаще всего это примеры использования в небольших компаниях, и даже если крупная компания приобретает услугу корпоративной электронной почты по схеме SaaS, то выясняется, что этот сервис она собирается перепродавать более мелким заказчикам или частным лицам. Конечно же, к любому новому продукту или услуге заказчик должен привыкнуть, но трудности с продвижением сервиса SaaS лежат не только в области изменения корпоративной культуры.

— Какие страхи и предубеждения потенциальных заказчиков приходится преодолевать? И как вы это делаете? Если есть такой опыт.

— Для того, чтобы понять выгоду от использования схемы SaaS, достаточно взглянуть на следующую схему, которая демонстрирует сокращение срока окупаемости при использовании схемы SaaS

Существуют также и другие резоны использования SaaS? Вот некоторые из них:

• Использовать, но не владеть — использование ПО, рисков, связанных с правом собственности и дополнительных трудозатрат по бухгалтерскому учёту и амортизации
• Высвобождение наличных средств — высвобождение средств для инвестиций в основной бизнес
• Упрощение бюджетирования — фиксированные платежи на весь срок контракта упрощают планирование бюджета
• Гибкие графики платежей — возможность использования адаптированных графиков платежей учитывающих сезонные колебания платёжеспособности заказчика.
• Оплата не продукта, а результата — оплата по мере использования, гибкость и адаптивность бизнеса за счёт возможности как увеличивать, так и уменьшать объём используемого ПО.

Заказчик, как правило, соглашается с приведёнными аргументами, поэтому опасения связанные с использованием SaaS остаются лишь в области соответствия требованиям различных законов. Однако если такие ограничения и возникают, то не к схеме использования ПО, а к сертификации конкретного программного средства на соответствие конкретному требованию закона или стандарта.

Казалось бы, всё замечательно, но почему-то мы не видим до сих пор большого количества подписанных контрактов по SaaS. Трудности, мне кажется, здесь находятся скорее на стороне производителя ПО. Вендорами до сих пор не вполне чётко определены договорные условия работы по схемам SaaS в цепочке между вендором – сервис провайдером – заказчиком. Для вендора это чаще всего означает переориентацию каналов продаж. Если сейчас основным каналом продаж являются дистрибуторы, то по схеме SaaS необходимо подключать сервис-провайдера, и оба эти канала будут конкурировать за одного и того же заказчика. Учитывая, что организовать дистрибуцию ПО гораздо проще, чем организовать и поддерживать качественный сервис, очевидно, что в этой внутренней конкуренции побеждает традиционная схема продажи ПО. В тех случаях, когда вендор всё-таки чётко описывает схему SaaS, цена на ПО по этой схеме  оказывается значительно выше, чем лицензирование по традиционной, причём настолько, что заказчику гораздо выгоднее приобрести программный продукт по стандартной схеме, если срок его использования будет больше, чем несколько месяцев. Есть также ещё один тормозящий развитие SaaS аспект. Заказчику выгодно иметь возможность при необходимости менять количество используемых сервисных рабочих мест, как в большую, так и в меньшую сторону, но для сервис-провайдера сокращение арендуемых рабочих мест означает потерю денег, которые он заплатил вендору за SaaS лицензии. Только в том, случае, если провайдер имеет большое число SaaS контрактов, он сможет избежать прямых убытков, перераспределяя купленные SaaS лицензии между множеством заказчиков. Очевидно, что и сервис-провайдер, в этом случае, должен быть очень крупным с множеством лояльных заказчиков, способных создать такой поток SaaS контрактов.

— Какие облачные решения сейчас наиболее востребованы рынком?

— Если судить по выступлениям представителей ведущих разработчиков ПО, то сейчас на рынке активно развиваются «облачные платформы», которые позволяют компаниям быстро организовать ИТ-сервисы как для собственных нужд, так и для работы с внешними заказчиками. Наверное, рано говорить о большей или меньшей востребованности того или иного облачного решения, поскольку все проекты в России о которых я слышал пока находятся в пилотной стадии. Нужно также отметить на кого, в первую очередь рассчитаны подобного рода решения — это прежде всего зрелые в ИТ плане компании и сервис-провайдеры, и можно утверждать, что чем выше уровень виртуализации ИТ-ресурсов компании, тем выше готовность этой компании к использованию подобного рода решений.

— Какие специфичные SaaS-тенденции наблюдаются на российском рынке? Если таковые есть.

— Я не вижу какой-либо SaaS специфики на российском рынке, кроме некоторого обычного запаздывания в использовании и развитии SaaS подходов в сравнении с западным рынком, но это вполне объяснимо – производитель должен сначала «обкатать» новый продукт на собственной территории с тем, чтобы выработать универсально интересные условия для покупателя в любой стране. Что же касается российских разработчиков, то я знаю, что активно предлагает аренду собственного ПО компания 1С, но проблемы с продвижением SaaS предложения от 1С примерно те же, что и у западных компаний.

— Как вы оцениваете перспективы российского рынка SaaS? И как скоро он начнет активно развиваться?

— Мне кажется, что пока не исчерпают себя выгоды от традиционного подхода к продаже ПО, пока SaaS предложение не окажется действительно ключевым преимуществом вендора, до тех пор SaaS будет оставаться в существующей нише – кратковременных контрактов и контрактов с небольшими компаниями. Как скоро произойдёт поворот к SaaS сказать трудно, но то, что это рано или поздно случится – очевидно.