Кристоф Бешад: «…мы рассчитываем занять в начальном сегменте около 15% доли рынка».

На рынке печатной техники Pantum — первый новый игрок за
долгое время, о Вас еще не так много известно. Расскажите, пожалуйста, об
истории возникновения компании.

Pantum – это первая марка лазерных принтеров, которая была создана и
разработана в Китае по технологиям компании Seine Technology. До этого страна
собственного принтерного бренда не имела, хотя сейчас почти вся техника
производится в Китае. Презентация первого лазерного принтера Pantum прошла в
Пекине в 2010 году, в 2011 году принтер под этой маркой вышел на международный
рынок. С этого времени началась экспансия компания на  рынки Западной
Европы, Южной Америки, США, Австралии, Индии и т.д. В Россию мы пришли летом
2012 года. При создании принтера наша идея была предложить рынку наиболее
качественные, надежные и доступные устройства. Pantum как проект принадлежит
компании Seine Technology, мировому  лидеру  в области разработки
совместимых картриджей. Seine обладает таким многолетним и успешным опытом в
производстве совместимых картриджей для HP, Samsung и других марок, каким не
владеет ни один другой игрок на рынке. Мы хорошо понимаем, как работают
лазерные принтеры, знаем, как сделать качественные картриджи и как продлить
срок службы устройства.  И мы хотели поделиться нашим опытом с конечными
пользователями, сделать продукт, отличный от конкурентов и привнести на рынок
что-то новое. Вообще для Китая Pantum — показательный проект: страна быстро
выходит в лидеры мировой экономики и стремится сломать стереотип «Made in
China». О важности Pantum для страны красноречиво говорит тот факт, что новый
бренд поддержало Китайское правительство.

Какие главные тенденции заметны сейчас на рынке печатных
устройств?

Главная тенденция, на мой взгляд, состоит в том, что и частные пользователи,
и корпоративные клиенты все более наглядней стремятся контролировать стоимость
печати. Конечные пользователи всегда хотят быть уверенными в том, что они
платят оправданную цену за свой принтер, который удовлетворяет именно их нужды.
Конечно, потребности постоянно изменяются, и производители принтеров все больше
становятся сервисными компаниями, предоставляя смежные услуги и продукты. Но
определяющий фактор остается тем же – пользователи все более пристрастно
относятся к общей цене всего процесса печати.

В чем особенности российского рынка печати? Почему Вы пришли в
Россию?

Стоит отметить, что у российского рынка очень большой потенциал развития. Мы
выбрали именно Россию, потому что рынок печати здесь – один из самых больших в
мире. Русские очень много печатают, если сравнивать с жителями других стран.
Еще одна особенность рынка  – широкое распространение именно устройств
начального уровня – черно-белых лазерных принтеров. В то время как в США и
Западной Европе, например, преобладают цветные принтеры. Наше предложение
полностью соответствует потребностям россиян (долгий срок службы, надежный
продукт начального сегмента). Можно даже сказать, что наши продукты учитывают
специфические особенности российского рынка. Поэтому Россию мы рассматриваем
как важный стратегический регион для развития нашего бренда за пределами
Китая.

Кто ваша целевая аудитория, для кого предназначены принтеры
Pantum?

В первую очередь это сегмент SMB – маленькие и средние офисы. Бюджет таких
компаний, как правило, ограничен, и для них остро стоит проблема снижения
затрат. Поэтому они и стремятся использовать решения, которые позволяют
существенно снизить расходы. Например, зачем тратить деньги на дорогой цветной
принтер, когда печатать внутренние документы, чертежи и тому подобное можно и
на черно-белом? Кроме того, согласитесь, у бизнеса часто бывают пики печати –
например, когда нужно сдавать ежеквартальную и годовую отчетность. В таких
случаях им необходимы устройства, которые бы выдержали повышенную нагрузку.
Таким образом, вместо принтера со сроком службы 3 года они могут использовать
принтер Pantum, которые работает 5-7 лет. Наши принтеры обладают самой низкой
общей стоимостью владения на рынке (Total Cost of Ownership, TCO) – чем больше
вы печатаете, тем больше экономите. Почему компании должны заинтересоваться
нашим предложением? Потому что их инвестиция в Pantum будет долгосрочной и
стоимость эксплуатации устройств будет ниже.

Чем принтеры Pantum отличаются от предложений
конкурентов?

Модели P2000 и P2050 имеют металлическую, а не пластиковую несущую
конструкцию. Именно поэтому у них самый долгий месячный срок службы в своем
сегменте (обеспечивают нагрузку до 20 тыс. копий в месяц, конкуренты предлагают
лишь 5-10 тыс. страниц), а также самый большой ресурс картриджей (2300
страниц). На все принтеры мы даем два года гарантии. Эти три основных
преимущества сокращают общие затраты на владение. Принтеры начального уровня
уже существовали на рынке и несколько лет ранее, но, чтобы удешевить
производство, все вендоры обычно снижали качество устройства — поэтому и срок
службы принтера был недолгим.

В России у Pantum на данный момент представлены только две
модели принтеров, в Китае уже  продаются следующие Ваши устройства.
Планируете ли Вы расширять линейку устройств?

Безусловно! 2013 год станет ключевым для Pantum: в первом квартале мы
представим шесть-семь новых моделей принтеров и МФУ, на середину года намечены
три новых модели принтеров (24 страницы в минуту), включая модель со встроенным
Wi-Fi. В 2014 году мы планируем выйти на рынок цветной печати. Таким образом,
через два года у нас будет полная линейка печатных устройств.

У Вас в России сейчас один дистрибьютор — компания «Бюрократ».
Собираетесь ли Вы привлекать еще партнеров?

 «Бюрократ» мы выбрали за ее большой и успешный опыт в области
дистрибуции оборудования и расходных материалов. Сегодня мы работаем совместно
с ними, чтобы создать канал продаж по всей России. Вообще наша стратегия в этом
вопросе —  не привлечь как можно больше дилеров, а установить, в первую
очередь, отношения долгосрочного партнерства, а не просто продаж. Но, если это
будет необходимо, мы готовы добавить второго дистрибьютора.

На какую долю рынка Вы нацелены?

Конечно, в различных странах результаты будут разниться, но в среднем мы
рассчитываем занять в начальном сегменте около 15% доли рынка. В России это
будет сложнее, думаю в 2013 году мы будем нацелены на 5-10%. К примеру, в
Китае, чтобы занять 4% рынка, Pantum потребовалось полгода, но это на родном
рынке. Если говорить о международных рынках, то еще мы выходим в Бразилии,
Индии – это все так называемые развивающиеся страны БРИК, поэтому, успех и рост
там может быть очень быстрым.