Советы по ведению переговоров для успешного карьерного роста

28.08.2014 | 01:48 Аналитика

При поиске работы  или прошении прибавки, многие не любят вести переговоры. Но для профессионалов это стало необходимым умением и у вас может быть только один шанс, поэтому его важно реализовать. Здесь вы прочтете о том, что нужно, чтобы быть уверенным переговорщиком.

Во время  поиска работы и переговоров о зарплате часто бывают критические моменты, когда вы должны говорить о  себе, потому что никто больше не будет этого делать. Большинство из нас ведут переговоры вне работы, например, при покупке автомобиля или дома. Подготовка, уверенность и вдумчивость должны построить правильную стратегию переговоров, и хорошей новостью является то, что, как и с любым навыком, чем больше вы это делаете, тем лучше получается.

В определенный момент карьеры, мы сталкиваемся с определенными препятствиями, как, например, переоценка умений и навыков,  поиск нового места работы, или построение дальнейшей карьеры. Навыки ведения переговоров при этом необходимы, и они не обязательно являются природными для всех нас. Многим из нас приходится работать над этими навыками. Данные советы помогут вам избежать распространенных ошибок, которые совершают многие ИТ-специалисты, когда ведут переговоры о лучших компенсационных пакетах и новых рабочих местах.

Что вы хотите?

Будь то  переговоры о деталях новой работы с менеджером по найму, или с текущим боссом об увеличении вашей зарплаты, прежде чем начать, нужно проанализировать и понять, что для вас действительно важно. Все мы разные. Для некоторых важна компенсация, а другие хотят больший отпуск или лучший баланс между работой и личной жизнью, чтобы больше времени проводить с семьей. Эксперты сходятся во мнении, что большинство тем является предметом переговоров. Например, возможность удаленной работы, пенсионный план, приверженность к непрерывному обучению и образованию, а в некоторых случаях возмещение за переезд. Критически оцените ваши потребности и рассмотрите весь компенсационный пакет, прежде чем решите, что большее количество денег сделает вас счастливым. Рой Джей Вест, основатель и генеральный директор The Roy West Companies, говорит своим клиентам, что у них есть варианты, но они должны быть уверены, что они знают, что ищут. «…Всегда помните, что у «Таланта» есть опции. Те, кто безмерно талантлив, имеют варианты. Таким образом, выясните для себя, что вы ищете в компании, менеджера, зарплату, а затем найдите их».

Осознайте свою ценность

Многие кандидаты идут на интервью, не будучи в состоянии сформулировать, что отличает  их от других кандидатов, или какую ценность они приносят бизнесу. Чтобы вести переговоры уверено, вам нужно знать — что вас отличает. «Самая большая ошибка, которую я вижу, заключается в том, что ИТ-специалисты не идут на переговоры с пониманием того, какую ценность для бизнеса они представляют. Если они понимают, как их работа вписывается в общую картину, и в состоянии представить подтверждение этому, это поможет количественно оценить окупаемость инвестиций. По сути, они должны показать, что они являются «прибыльным вложением», а не частью расходов», говорит Стивен Ван Фриде, архитектор решений и основатель ITTechExec, компании, которая предлагает услуги, направленные на управление жизненным циклом карьеры и персонального  брендинга.

Знание отрасли и компании

 
Если вы работали в другой компанией, то вам нужно произвести исследование и узнать как можно больше о компании, о  их бизнесе, все о той позиции, на которую вы претендуете, кто менеджер  по найму и любую другую информацию, которую вы сможете собрать. Подводя итог, чем  лучше вы информированы, тем увереннее будете чувствовать себя на переговорах.

 
Существует много мест, куда можно пойти, чтобы узнать о культуре компании, и что бывшие сотрудники думают о ней, например, Glassdoor.com и Salary.com. Но не пренебрегайте такими источниками, как  пресс-релизы, Google News, торговыми сайтами и журналами. «Бизнес-подкованные ИТ—специалисты, как правило, проводят больше исследований о тенденциях рынка и используют эту информацию более активно. Они имеют более глубокое понимание ценности своих наборов навыков и используют его, чтобы инициировать переговорный процесс», говорит Джон Рид, старший исполнительный директор Robert Half Technology.

 
Слушайте не меньше, чем говорите

 
Хемингуэй однажды написал: «Когда люди говорят, слушайте полностью. Большинство людей никогда не слушают». Если вы потратили время на исследование и подготовку, то вам не терпится поделиться своими знаниями, но слушать также важно. Слушайте и задавайте вопросы по теме, чтобы лучше понять их фактические потребности, и вы сможете найти общий язык.

Обсуждайте множество вопросов

Если вы окажетесь в ситуации, когда нужно вести переговоры о нескольких вопросах, таких как: компенсация за переезд, заработная плата и учет времени удаленной работы, подготовьте список и будьте готовы, что в чем-то вам могут отказать… «Используйте стратегический подход. Убедитесь, что вы поговорили о каждом элементе, который необходимо обсудить. Подумайте об  альтернативах и морально к ним подготовьтесь. Вы должны знать, что будете просить, если откажут по одному из  пунктов», говорит Рид.

Не принимайте близко к сердцу

Попробуйте  реагировать не слишком эмоционально на протяжении всего процесса. Иногда это не помогает. Вместо этого, по мнению экспертов, стоит сосредоточиться на том, что выделяет вас из толпы и ценности, которую вы представляете. «Помните, что это не личное оскорбление. Вы должны быть сосредоточены на пользе, которую вы можете принести. Независимо от вашей позиции, вы должны приносить большую пользу компании, чем они платят вам в качестве компенсации», говорит Ван Фриде.

Убедитесь, что  сейчас подходящий момент

«Существует «временной аспект» при прошении повышения заработной платы, поэтому очень важно видеть общую картину», говорит Рид. Никто не говорит, что вы не заслуживаете повышения, но задумайтесь на минуту, если ваша компания не нанимает новый персонал, и недавно было сокращение. Это хороший пример того, что сейчас плохое время для переговоров о повышении заработной платы. Если вы в такой ситуации, можете стирать пыль со своего резюме.

Заключайте договор письменно

Большинство  экспертов сходятся во мнении, что получение соглашения в письменном виде является обязательным, будь вы IT-подрядчик, новый работник или получаете повышение. «Я видел слишком много за эти годы, так что я рекомендовал бы получить окончательное предложение в письменной форме, независимо от вашего статуса занятости», говорит Ван Фриде. Если организация не дает его вам в письменном виде, то вы, вероятно, захотите пересмотреть их предложение.

Наконец, прочитайте весь договор до его подписания. Это не лицензионное соглашение программного обеспечения, это проект вашей профессиональной жизни, и вы должны потратить  время на его изучение.

Заключительные мысли

 
Помните, что  успешное проведение переговоров оставляет всем чувство, что они что-то выиграли. В большинстве случаев это означает, что достигнут определенный компромисс для всех.