USD 64.37 ЕВРО 70.93

Интервью с директором по маркетингу российского офиса компании OKI Сергеем Лебедевым

Мнения

04.03.13

Интервью с директором по маркетингу российского офиса компании OKI Сергеем Лебедевым

«…но благодаря росту популярности МФУ, рынок лазерной печати медленно идет вверх».

НП «Содействие»: Не могли  бы вы в двух словах
рассказать о  своей компании?

Сергей Лебедев: Компания OKI – японский производитель
печатающих устройств, на рынке представлена с 1881 года. В Японии OKI имеет
несколько направлений бизнеса, связанных в первую очередь с телекоммуникациями:
так как начинала компания с телефонов, буквально через пять лет после
изобретения. Дальше деятельность развивалась: телеграфы, телетайпы и т.д. у
компании есть несколько дочерних предприятий, одним из которых является OKI
Data Corporation, которая и занимается производством печатающих устройств. В
нашем модельном ряду есть три класса устройств: матричные, черно-белые и
цветные принтеры. Ну и соответственно цветные и черно-белые МФУ. Большую часть
продуктовой линейки мы разрабатываем самостоятельно, помимо этого мы являемся
производителями OEM-продукции, наше оборудование становится частью продуктовых
линеек других брендов. Однако и под нашим брендом встречаются OEM-продукты.
Появляются они в тех случаях, когда разрабатывать собственное решение
экономически нецелесообразно, но нужно закрыть определенную нишу.

Основную свою сильную  сторону мы сейчас
видим в цветных  принтерах. Начав их производство в 1998
году, мы серьезно отстали от других производителей, к тому
времени у  них уже достаточно давно были свои
устройства и разработки в этой области. Первая наша модель никого не
удивила, в ней не было ничего нового. Но уже вторую модель мы
разрабатывали  совместно с Университетом Дерби.
Это университет по исследованиям 
в области проблем цвета. Эту  модель мы
назвали революцией в цвете,
она стала красной тряпкой  для конкурентов.
С этого момента  на нас стали смотреть как на
серьезного игрока на этом рынке. На сегодня компания OKI во многих странах
держит первые места именно по продажам цветных печатающих устройств.

В России мы работаем не во всех сегментах. Например, тут мы не
присутствуем на рынке домашних моделей, все наши устройства
ориентированы на бизнес. Все продажи у нас идут через партнеров, мы их
всячески привлекаем и поддерживаем. Продвигаем продукцию мы тоже совместно. С
клиентами напрямую мы не общаемся, только руками партнеров.

НП «Содействие»: Какие-нибудь
условия к партнерам предъявляются?

Сергей Лебедев: Да, и они достаточно просты. У нас есть
специальная программа, в рамках которой мы определяем три категории партнеров.
По большому счету их распределение зависит от объемов продаж, которые компания
показывает в течение полугодия. Для региональных партнеров нужно продать
продукции на 60 тысяч рублей за квартал. Это не такой серьезный объем с учетом
того, что у нас есть принтеры, которые стоят гораздо дороже. Есть и такие
компании, которые в год приносят оборот более миллиона долларов. Таких компаний
около десяти – это наши стабильные давние партнеры, с которыми мы активно
работаем.

НП «Содействие»: Вы сказали, что одним из направлений
бизнеса
OKI  сейчас являются
матричные принтеры. С какой стороны сейчас идет спрос 
на эти устройства?

Сергей Лебедев: Традиционно нашим сегментом в этом
направлении была печать авиационных билетов. Это было требованием разработчика
системы. Любой, кому нужно было печатать билеты, просто вынужден был
приобретать принтеры OKI. Мы были просто стандартом в этой области. К
сожалению, сейчас для нас этот сегмент просаживается.

Сегодня матричная печать – это печать для внутренних
целей: либо форма отчетности, либо документы, либо маркировка. Существует
еще несколько  специальных задач, в частности, печать на
книжках: паспорта, медицинские документы и т.д. Там, где нужно что-то
напечатать на достаточно толстом носителе, многостраничном, в т.ч. корректно
перейти через корешок.

НП «Содействие»: Согласны ли вы с тем, что сейчас идет
тенденция  к снижению объемов печати, как  дома,
так и в офисах? Наступает 
электронный документооборот, веб-приложения,
мобильные устройства.

Сергей Лебедев: Есть определенные объективные показатели,
аналитические агентства, которые подсчитывают объемы проданных устройств. Они
показывают, что рынок продажи печатающих устройств из года в год растет. В
первую очередь, за счет продажи многофункциональных устройств. Струйная печать
на спаде, производители струйных принтеров переходят на выгодные для себя
сегменты офисной печати, где большой объем печать и большой спрос на расходные
материалы. Т.е. уменьшая количество проданных единиц, удается не снижать
прибыли, продавая больше расходных материалов. Падают продажи принтеров в
общем, но благодаря росту популярности МФУ, рынок лазерной печати медленно идет
вверх. Сегмент цветных лазерных принтеров очень слабо представлен в России, у
нас они занимают всего пять процентов от общего объема рынка. В Германии,
например, доля цветных принтеров составляет 30-35 процентов.

Переход на электронный документооборот, скорее всего, повлияет на
потребление  печати в бухгалтерии, наиболее мощном
потребителе черно-белой печати сегодня. Если
бухгалтерские документы  перестанут быть
львиной долей общего рынка печати, то мы постепенно придем
к тому, к чему уже перешла вся  Европа: к печати
средств внешней  коммуникации: каких-то материалов, которые 
передаются партнерам по бизнесу, клиенту  и т.п. Скорее всего,
так же как  и в Европе, эти документы будут 
иметь тенденцию к цвету. Вместе с этим
будут расти и количество цветных лазерных устройств. Пока
просматривается тенденция роста МФУ (и цветных, и черно-белых), причем рост
идет гораздо активней, чем предполагали аналитики.

В этой ситуации мы также  стараемся выдвигаться вперед за
счет инноваций и расширения в 
сторону новых сегментов. Например, мы
стали производить печатающие устройства
для медицинских учреждений. Это устройства, печатающие по
протоколу  DICOM – стандарту передачи изображений в медицине. Такие
устройства, как компьютерный томограф, магнитно-резонансный томограф, рентген,
ультразвуковые диагностические установки сохраняют и передают данные по этому
протоколу. Наши принтеры имеют возможность распечатывать вывод таких устройств
в цвете: выделять различные типы тканей и окрашивать в различные цвета для
лучшей визуализации. Традиционные устройства, которые используются в этой
области дороги и сами по себе, и по стоимости отпечатка. Мы предлагаем
устройства практически офисного класса, которые очень быстро выводят отпечаток:
мы уже не говорим о минутах на лист, мы говорим о листах за минуту. И данные
при этом передаются напрямую на принтер, не требуется никакого посредника.
Формат DICOM предполагает передачу 12 бит по каждому из каналов. И если принтер
работает в 8-битном режиме, при поступлении на него изображение будет
обработано драйверами. Часть данных просто будет выброшена, а среди них может
оказаться и сам предмет исследования. Если принтер поддерживает DICOM и
подключается напрямую к диагностическому устройству, такого произойти не
может.

НП «Содействие»: Какое  разрешение у подобных
принтеров?

Сергей Лебедев: Разрешение вполне стандартное: 1200×600,
этого вполне достаточно, у исходного изображения разрешение может быть гораздо
меньше. Сам принтер может использоваться и в качестве обычного офисного:
распечатать выписку, направление и т.п.

НП «Содействие»: Насколько 
такой принтер может отличаться по цене от обычного офисного
принтера.

Сергей Лебедев: Значительно. Примерно в пять раз дороже. Львиную
долю стоимости составляет лицензия обработчика DICOM-изображений.

НП «Содействие»: Насколько  сильна конкурентная борьба
в этой области? Трудно ли выйти на рынок  с чем-то
новым?

Сергей Лебедев: Насколько мне известно, есть оборудование,
которое поставляется как медицинское (в том числе и в составе диагностических
комплексов), никаких других функций не выполняет, но стоит оно в разы дороже.
Таких конкурентов у нас достаточно много. А вот фактически офисных устройств,
которые способны работать и по протоколу DICOM я припомнить не могу. Такая же
ситуация и с принтерами OKI, печатающими белым тонером. Но это немного из
другой области. Скорее это относится к дизайну,  полиграфическим изделиям,
печати на ткани при помощи термотранспорта.

НП «Содействие»: В чем  для компании
заключается основное отличие работы на Российском рынке  от
общемировой ситуации?

Сергей Лебедев: В России есть тенденция к
комплексным закупкам, которая совершенно не прослеживается, например, в Европе.
На этом в значительной мере играет HP. Они продают свои сервера, к которым в
придачу предлагают еще и принтеры. За покупку принтеров может предлагаться
скидка на сервера, которая в общей сложности может перекрыть стоимость
принтеров. Ну а в дальнейшем идет прибыль от продажи расходников, а это и есть
основной источник доходов в индустрии печатающих устройств. В Европе выбор на
основе технических показателей, стоимости отпечатка и подобных критериев
делается гораздо чаще. И делается это отдельно. Это позволяет добиться большей
гибкости при выборе.