USD 66.26 ЕВРО 75.39

Майк Хаттаб: «Мы даем клиенту возможность спокойно спать по ночам»

Мнения

Майк Хаттаб: «Мы даем клиенту возможность спокойно спать по ночам»

Компания Vision Solutions, ведущий поставщик программных продуктов и сервисов для обеспечения высокой доступности информации. Обслуживает более 25 000 заказчиков со всего мира, использующих системы Windows, Linux, IBM Power и облачные среды. В штате компании состоит около 600 сотрудников. На рынке России Vision Solutions представлена с 1994 года.
Мы беседуем с Майком Хаттабом, вице-президентом по продажам на развивающихся рынках, и Александром Трекиным, региональным директором по России и странам СНГ

— Не могли бы вы рассказать о тенденциях на рынке технологий
доступности информации?

М.Х.: В 2010 году компания IDC провела серию исследований рынков
высокой доступности, аварийного восстановления и управления системами данных. В
результате, по их прогнозу, объем рынка высокой доступности к 2014 году должен
возрасти с 2,0 до 2,4 млрд долларов США, рынка аварийного восстановления – с
4,2 до 5,2 млрд долларов США, а рынка управления системами данных – с 1,7 до
2,4 млрд долларов США. То есть в целом по отрасли ожидается значительный
скачок.

Это говорит о том, что в решениях высокой доступности нуждаются многие
компании. Сегодня необходимо поддерживать высокую конкурентоспособность на
рынке, что возможно только благодаря наличию технологии, позволяющей работать
24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Наши решения помогаю обеспечить это.
Альфа-банк использует наши решения на протяжении уже нескольких лет,
обеспечивая работоспособность своих ИТ-систем в режиме 24/7. И их бизнес
растет, в том числе, благодаря этому.

— Какие компании Вы можете назвать в числе основных партнеров и
клиентов?

М.Х.: У нас налажены партнерские отношения с компаниями IBM, Oracle,
HP и другими, а также со всеми крупными поставщиками оборудования. Мы работаем
со всеми их платформами. Недавнее приобретение компании Double-Take – ведущего
разработчика решений высокой доступности для платформ Intel – также укрепило
позиции Vision Solutions.

Что касается клиентов, то среди них есть как крупные международные, так и
локальные компании, в том числе из России и СНГ. Мы начали работу на российском
рынке с IBM Power, а сегодня у нас установлены партнерские отношения также с
HP, Dell, IBM Force и Microsoft.

— В чем особенность ваших решений?

А.Т.: Если одним словом, то в гибкости. Продукты Vision Solutions
разрабатывались таким образом, чтобы при их внедрении максимально задействовать
уже имеющуюся инфраструктуру заказчика. Это означает, что не нужно менять
сервера, операционные системы, диски или гипервизоры. Наш продукт
подстраивается под существующее окружение и обеспечивает все то, что в западной
прессе обозначается аббревиатурой X2X (то есть «любое к любому»).
Восстановление из физических серверов в виртуальные, защита виртуальных
серверов физическими, защита физических серверов физическими и т.д. — во всех
комбинациях.

Большое внимание уделяется вопросам виртуализации. Например, если компания
хочет перейти к облачным вычислениям, но опасается одномоментной перестройки
всей системы, мы предлагаем решать эту проблему постепенно. Сначала внедряем
резервные сервера на виртуальных платформах, сохраняя существующую
инфраструктуру, а когда компания приобретет навыки и опыт работы с виртуальными
средами, виртуализируем всю производственную инфраструктуру. При этом мы не
ограничиваем компанию в выборе гипервизора: она может использовать решения
VMware, XenServer, Hyper-V или комбинировать их. Более того, совсем не
обязательно, чтобы производственные и резервные сервера находились на одной
площадке, в одном городе или даже на одном континенте. Например, у нас есть
заказчики  на Ближнем Востоке, у которых основные и резервные сервера
находятся на разных континентах для минимизации возможных не только
техногенных, технологических или природных рисков, но и определенных
политических рисков в некоторых регионах.

Бывают ситуации, когда обеспечение катастрофоустойчивости и высокой
доступности информации не является приоритетом. Если компании заинтересованы, в
первую очередь, в резервном копировании и сохранности данных, то мы можем
предоставить им решение для создания образов серверов, их последующего
сохранения на ленту и использования для полного восстановления серверов в
случае необходимости. Это решение поддерживает все современные технологи:
программное сжатие, редупликацию, технологию непрерывной доступности данных
CDP.

— Как это работает в реальности?

А.Т.: Простой пример с Microsoft Exchange: если по какой-то причине
произошла «порча» данных или сбой, то у администраторов есть возможность
«откатить» систему назад, причем не только на уровне всего почтового файла, но
и на уровне отдельного почтового ящика. Или другой пример: кто-то удалил
критически важный файл и его нужно восстановить. В такой ситуации мы можем
просто вернуть состояние данных на предыдущий момент времени.

Еще одним преимуществом решений Vision Solutions является максимальная
простота внедрения. В новой версии Double-Take Availability 5.3 значительно
упрощен процесс инсталляции конфигурации на большое количество виртуальных
машин. После однократной инсталляции продукта он может автоматически
реплицировать себя на другие виртуальные устройства.

Большое внимание также уделяется простоте использования. На рынке есть масса
решений, позволяющих переходить на резервный сервер в случае выхода из строя
основного. А вот для легкого возврата назад решений не так уж и много. Мы
объединяем различные управляющие экраны продуктов в единую консоль. В
дальнейшем планируется интегрировать все управляющие консоли в единый
интерфейс, аналогичный тому, что уже используется для наших продуктов на
платформе IBM i.

— Как вы оцените сейчас свое присутствие на российском рынке и на
какую долю рассчитываете в будущем?

М.Х.: Мы выделяем два направления деятельности. Первое — это «зрелый
рынок» или Западное полушарие и Западная Европа. И второе – «растущий рынок»,
куда входят Центральная и Восточная Европа, Россия, СНГ, Африка и страны
Среднего Востока. Для Vision Solutions важно рассматривать растущие рынки как
отдельное явление, активно работать с ними. Мы видим наибольшие перспективы для
роста в Европе, Восточной Африке и России. Рынок России и СНГ уже демонстрирует
увеличение на уровне 32% за год. Начиная с 1994 года мы, в сотрудничестве с
нашими партнерами, постоянно наращиваем нашу долю на этом
рынке.  

— И все-таки хотелось бы конкретных цифр…

М.Х.: Я бы разделил рынок на две отдельные зоны. Если брать сегмент
IBM (оборудование), то здесь почти у 80% их клиентов установлены наши решения.
Полагаю, что в России ситуация примерно такая же. В сегменте Intel наша доля
ниже, но мы видим здесь большие перспективы и стараемся развиваться в этом
направлении.

А.Т.: С приобретением Double-Take в июле прошлого года для нас
открылся новый рынок решений по катастрофоустойчивости и высокой готовности,
который мы активно осваиваем. И на данный момент мы очень воодушевлены
возможностями для роста, которые мы видим в России и СНГ.

— Есть ли у вас специальные версии продуктов для работы в облаках? И
можно ли привести примеры известных публичных облаков, в которых работают ваши
технологии?
Microsoft или
Google?

А.Т.: Если говорить об облачных технологиях, во-первых, у нас есть
стратегия интеграции с решением Microsoft Cloud. Есть специальные решения для
Public Cloud Amazon. То есть Amazon продает это как услугу – возможность
резервирования клиентских серверов, дискового пространства и проч. И наше
решение Double-Take Cloud помогает это осуществить.

Если мы посмотрим на список продуктов, то часть из них представлена в
Rackspace, Cloud Rack. Может быть, это не уровень Google, но… С Microsoft Azure
у нас разработана стратегия интеграции, с необходимой поддержкой решения наших
продуктов и т.д.

Если говорить именно про cloud, то понятно, что сейчас заказчики еще не
совсем готовы идти в публичные облака. Это происходит, в том числе и потому,
что заказчик пока не готов доверить все свои данные и критические приложения
кому-то в публичном облаке.

М.Х.: В нашей базе много крупных клиентов, для которых вопрос
конфиденциальности информации является критичным. Они не спешат переносить ее
вовне и идут по пути виртуализации и создания частных облаков. То у них есть
возможность сотрудничества с поставщиками облачных услуг, таких как Google,
Amazon и других, но больший интерес вызывают облака внутренние.

— Правильно ли я понимаю, что продукты для виртуализированных сред и
невиртуализированных сред  – это абсолютно разные продукты?

А.Т.: Нет, не совсем. Продукт Double Take Availability, например,
поддерживает работу в обоих типах сред и позволяет их комбинировать.

 

— Существуют ли обучающие центры для специалистов по решениям
Vision Solutions?

М.Х.: Мы реализуем образовательные проекты для своих партнеров,
одновременно уделяя большое внимание тому, чтобы заказчики имели все для
успешного внедрения и использования решений Vision Solutions. Существуют
учебные центры в Западной Европе, США, Азиатско-Тихоокеанском регионе, куда
приезжают наши представители. Также проводится выездное обучение на территории
партнера, ведь у заказчиков не всегда есть возможность приехать и пройти
обучение в наших учебных центрах.

— Скажите, пожалуйста, вы привели действительно впечатляющие
показатели по клиентской базе. У вас крупные интересные партнеры, такие
 IBM и
Microsoft. На ваш взгляд, какое ваше
самое главное конкурентное преимущество, как для партнеров, так и для клиентов?
То есть вы говорили о многофункциональности вашего продукта, его гибкости и
доступности… Какой из перечисленных показателей является для клиента
ключевым?

А.Т.: Важнейшим моментом, думаю, является то, что наше решение
работает в среде клиента, с его программными продуктами и прочим. Ему не
приходится что-то сильно менять.  Подобная «совместимость» достигается за
счет нашего тесного сотрудничества с разработчиками как аппаратного, так и
программного обеспечения. Мы не продаем просто программное обеспечение. То
есть, это решение, безусловно, включает в себя ПО, но также и услуги по
внедрению и поддержку. Мы тщательно изучаем реализованные проекты, наши новые
клиенты всегда могут обратиться к тем, кто уже внедрил решения Vision
Solutions, и уточнить насущные вопросы. В СНГ, кстати, это так и происходит.
Есть круг заказчиков, которые активно делятся опытом, тем самым любое наше
достижение или прокол тут же становятся известны рынку. Это поддерживает нас в
тонусе.

— На нашем рынке достаточно давно присутствует компания
Symantec. У них также есть программные решения,
ориентированные на интероперабельность, постоянную доступность данных и проч.
Как вы, не имея представительства в России, смогли довести свою долю в
отдельных сегментах рынка до 80%?

М.Х.: Мы сделали ставку на технологических партнеров и партнеров по
каналу, и эта стратегия оказалась верной. Компании IBM, HP, Dell и другие
помогают нам укрепиться на региональном рынке. В свою очередь, Vision Solutions
всячески поддерживает канал: с нашими партнерами работают русскоговорящие
инженеры, при необходимости они могут обратиться к помощи более 50 инженеров
службы технической поддержи. Для партнеров и клиентов проводится регулярные
образовательные программы в Лондоне и по всей Европе.

Этот механизм позволил нам усовершенствовать клиентскую поддержку в России и
СНГ. Здесь также существует несколько уровней – клиенты могут обратиться к нам
через Интернет, по телефону или другим удобным им способом. Поддержку наших
решений также могут оказывать деловые партнеры. Но это не значит, что мы
навсегда отказались от идеи регионального офиса. Рынок России очень важен для
нас, и мы рассчитываем в ближайшие годы официально здесь обосноваться.

— С какими канальными партнерами, дистрибьюторами из России у вас есть
соглашения? Продвигаете ли вы свои продукты через дистрибьюторов?

М.Х.: Да, конечно. Естественно, кроме очевидных связей с IBM и HP у
нас есть независимые партнеры, поддерживающие наши продукты. Например, компания
BCI, имеющая статус дистрибьютора решений Double-Take в России и странах СНГ.
Сегодня она единственная, кто работает с сегментом Intel, и прекрасно с этим
справляется.

А.Т.: При этом нужно учитывать, что у крупнейших партнеров есть
партнеры второго уровня. Т.е. IBM, HP и Dell открывают нам доступ к своей
партнерской экосистеме. Есть еще компании-интеграторы. Так нам удается
обеспечить широкий региональный охват.

— То есть IBM, выполняя проект, будет рекомендовать ваши продукты по
резервированию и восстановлению, а не свои, так можно понимать?

А.Т.: Не совсем. Конечно, каждый вендор заинтересован в продаже
собственных решений. Но если перед ним встанет выбор – продать нашу совместную
разработку или совсем потерять заказчика, то, думаю, он выберет первое.

Тот же IBM предоставляет скидку на аппаратное обеспечение, при условии
покупки нашего программного обеспечения. У компаний IBM, НР, Dell имеется
достаточно большое количество консультантов, сертифицированных на внедрение
наших решений. Почему? Представьте себе, что у заказчика есть основной сервер,
высокую готовность и катастрофоустойчивость которого он хочет обеспечить. Для
этого ему потребуется еще один сервер, дисковая подсистема и проверенные
решения, которые будут гарантированно легко работать. Мы предоставляем все эти
решения «на блюдечке», помогая производителям аппаратного обеспечения продавать
их разработки. Почему нас любит заказчик? Потому что мы не заставляем его
приобретать «железо» от одного конкретного производителя. Например, на одном
конце может быть установлен «боевой» сервер IBM, на другом — резервный сервер
от Dell или HP. У основного сервера может быть дисковая подсистема EMC, на
резервном – Hitachi.  И при этом наше решение будет работать и
обеспечивать необходимый уровень качества и доступность приложений. У нас очень
большое количество совместных проектов. Например, тот же Альфа-банк внедрил
нашу общую разработку с IBM.

— Можно ли ожидать, пусть и в отдаленном будущем, появления продуктов
интересных и доступных не для крупных, а для небольших фирм?

М.Х.: Мы уже сейчас работаем с компаниями самого разного уровня, и
малый и средний бизнес составляет около 60% нашей клиентской базы. Решения для
СМБ довольно широко представлены в линейке наших продуктов.

А.Т.: Как пример использования наших технологий в небольших компаниях
можно рассмотреть Double-Take Availability. Если у заказчика всего один сервер,
то к нему просто подключается еще один резервный, который может стоять в том же
или любом другом помещении. И за счет этого достигается постоянная доступность
и резервирование данных. У меня был проект в Греции, где доходило до смешного —
резервный центр находился в подвале виллы владельца компании. И все исправно
сохранялось.

— Очень хотелось бы услышать несколько подробностей из кейса
Альфа-банка. Каковы масштабы этого сотрудничества, сколько было задействовано
ресурсов, времени?

А.Т.: Если говорить о сотрудничестве с Альфа-банком, то оно,
безусловно, является стратегическим. Мы начали работать в 2000 году, и проект
до сих пор продолжает развиваться. Альфа-банк уже несколько раз менял
технологическую платформу, соответственно изменяя и решение. Все начиналось с
банковского приложения, а затем стало распространяться по множеству других
направлений. В этом году мы затронули сферу Business Intelligence и хранилищ
данных. Банк внедрил решение Double-Take Share для переноса данных из
производственных приложений (банковского приложения или системы отчетности) в
хранилище данных. Этот проект, кстати, был в 2008 году награжден как лучшее
решение в области высокой готовности и катастрофоустойчивости.

— Является ли проблема, которую решили в Альфа-банке, типичной для
отрасли?

Да, причем не только в России, но и в других странах. Для любого банка
актуальны две вещи: минимизация всех возможных простоев, препятствующих вводу
банковских транзакций и обеспечение катастрофоустойчивости.

Причин этому несколько. Во-первых, банковская сфера очень жестко
регламентирована и регулируется множеством законодательных актов — о защите
персональных данных, доступности информации, катастрофоустойчивости и т.п. Их
нельзя не выполнять.

Другая особенность состоит в том, что банки развивают самые различные каналы
транзакций. Интернет-банк, банкоматы, системы Банк-клиент, мобильный банк – все
эти системы должны работать в режиме 24/7. Поэтому совместно с разработчиками
программного обеспечения Mysis было создано решение, которое минимизирует
простои и сохраняет возможность проведения транзакций не только при «падении»
сервера, но и при проведении технических работ или модернизации.

Еще один важный момент – сокращение простоев при закрытии банковского дня.
Вместе с тем же Mysis мы создали продукт, который позволяет вводить транзакции
даже тогда, когда система подсчитывается баланс и т.д. Многие финансовые
организации во всем мире используют эту нашу разработку.