Microsoft Dynamics CRM эффективна при продаже ИТ-услуг. Это убедительно доказал проект в HELiOS IT-SOLUTIONS

О компании

HELiOS IT-SOLUTIONS — универсальный интегратор ИТ-инфраструктуры, инженерных систем, кабельных сетей и комплексных решений для корпоративных и государственных заказчиков. Компания образована в 1999 году. Преимуществом компании является широкий спектр технических компетенций, который позволяет реализовывать комплексные проекты на всех этапах из «единой точки». Развитые сервисные подразделения вместе с обширнейшей региональной сетью партнеров обеспечивают практически любой вид технических услуг с высочайшими стандартами обслуживания по всей территории страны. С 2006 года входит в группу компаний АРМАДА – крупнейшего игрока на рынке информационных технологий.

Основные направления деятельности HELiOS IT-SOLUTIONS:

• системная интеграция, внедрение инфраструктурных решений, корпоративных сетей и инженерных систем;
• решения в области центров обработки данных, систем хранения и вычислительных комплексов;
• построение и обслуживание систем обеспечения информационной безопасности;
• аутсорсинг технической поддержки ИТ-инфраструктуры на всей территории СНГ;
• услуги обследования и развития корпоративной ИТ-инфраструктуры;
• производство и поставка оборудования;
• оказание широкого спектра услуг в сфере ИТ на всех этапах жизненного цикла инфраструктуры.

Проблема

Информационная система компании с таким количеством направлений деятельности имеет достаточно сложную архитектуру. Ее основу составляли продукты корпорации Microsoft. До недавнего времени Microsoft Dynamics NAV, Microsoft SharePoint и Microsoft Project Server полностью покрывали все потребности компании и обеспечивали эффективную деятельность и взаимодействие сотрудников внутри организации.

Развитие компании, рост числа направлений деятельности, расширение деятельности, стремление к четкому и грамотному выстраиванию бизнес-процессов требовало автоматизации процесса продаж. Помимо основных задач по управлению взаимодействием с клиентами, ощущалась острая необходимость в организации взаимодействия подразделений на этапе пресейла. Проблема состояла в том, что для качественной реализации этого процесса было необходимо привлекать сотрудников технических подразделений, а также осуществлять планирование в разрезе этих подразделений. Как показал опыт заказчика, часто высококвалифицированные специалисты технических подразделений использовались непродуктивно, не было четких критериев возможности и необходимости привлечения их на проект, сам процесс выбора нужного сотрудника в зависимости от его загруженности и профессиональных знаний и навыков занимал продолжительное время.   Четкое выполнение всех составляющих процесса продаж невозможно без автоматизированной системы. 

Выбор решения

В процессе выбора заказчик отдал предпочтение решению Microsoft Dynamics CRM по нескольким причинам. Прежде всего, компания уже использовала программные продукты Microsoft и была удовлетворена их функциональностью, гибкостью и качеством работы. Кроме этого, немаловажную роль сыграла стоимость решения. 

Для реализации проекта компания остановила свой выбор на команде NaviCon Group, которая продемонстрировала высокую квалификацию и опыт в решении задач стоящих перед компанией.

Внедрение решения

Сотрудники NaviCon Group предоставили заказчику возможность ведения вероятной сделки, назначения по ней пресейл-заказов и заданий для подключения технических департаментов. В частности, в ходе выполнения проекта была реализована возможность управления расходованием ресурсов производственных департаментов на пресейловые работы: по сделке на начальном этапе нельзя привлечь ресурсы технических департаментов. Для привлечения ресурсов необходимо определить ключевую информацию по возможной сделке. Это дает возможность расходовать дефицитные ресурсы только на перспективные направления.

HELiOS IT-SOLUTIONS может в оперативном режиме формировать рабочую группу по возможной сделке. Так, команда NaviCon Group обеспечила возможность управления назначением архитектора на пресейл в зависимости от продуктов, включённых в  возможную сделку и компетенций технических департаментов. Кроме этого, заказчик получил возможность управления сроком назначения Архитектора или специалиста на выполнение работ за счет эскалационных уведомлений руководителей вверх по организационной структуре в течение срока, выделенного на определение архитектора. Благодаря этому, продавец минимизирует время на поиск сотрудника, который будет выполнять функции архитектора или специалиста в конкретной продаже.

Сотрудники заказчика могут контролировать время принятия задачи в работу и исполнения работ через эскалационные уведомления с точностью до часа с учетом реального рабочего времени.

Специалисты NaviCon Group настроили интеграцию Microsoft Dynamics CRM с используемой в компании Microsoft SharePoint 2010. Это позволило организовать единое информационное пространство по работе с документами, а также единое место для обсуждения проблем, возникающих на пресэйле. Доступ к документам и возможность обсуждать наиболее актуальные вопросы проекта предоставляется автоматически при включении пользователя системы в команду проекта.

Также осуществляется контроль наличия сделки для проведения отгрузок и завершения отгрузок для закрытия сделки.

Специалисты HELiOS IT-SOLUTIONS имеют возможность получать аналитическую отчетность по продажам и реализации в продуктовых разрезах по продающим и исполнительным департаментам. Данные для отчетов поступают из Microsoft Dynamics CRM и Microsoft Dynamics NAV.

Результаты проекта

Проект был реализован за 4 месяца. На сегодняшний день система запущена в промышленную эксплуатацию. В ней работает порядка 100 пользователей.

Благодаря реализации проекта HELiOS IT-SOLUTIONS получил возможность управления объемом привлечения технических подразделений для выполнения работ по пресейлам. В результате на 20% сократилось непродуктивное привлечение специалистов.

Аналитическая отчетность по продажам и реализации в продуктовых разрезах по продающим и исполнительным департаментам теперь формируется в течение нескольких минут: до использования CRM-системы этот процесс занимал несколько недель. 

В результате внедрения CRM системы мы получили единое информационное пространство, в котором могут работать все сотрудники команды по реализации конкретного проекта продажи. Кроме этого, сегодня мы можем оперативно формировать эту команду и также оперативно отслеживать выполнение каждого шага в бизнес-процессе продажи. Все это помогает нам более качественно выполнять работы по пресэйлу, оптимизировать загрузку сотрудников  технических подразделений, отслеживать выполнение задач в рамках каждого конкретного проекта.

Д.Вилинский  

 Директор центра внутренних технологий компании HELiOS IT-SOLUTIONS