USD 64.63 ЕВРО 72.25

Виртуализируйся, или проиграешь!

Аналитика

Интервью с директором по продажам в странах Восточной Европы и Юго-Восточной Азии компании Parallels Александром Файном.

— Когда видишь многочисленные награды Вашей компании, бросается в
глаза тот факт, что в своем большинстве, они получены не в России. Какое место
в бизнесе Вашей компании занимает наша страна?

— Очень важное место. Начнем с того, что технологически наша компания родом
из России,  вся разработка производится в России и поддержка
преимущественно оказывается отсюда же. Можно сказать, здесь мы тратим, а хотим
еще и зарабатывать. И это – то,  что мы собираемся сейчас поменять, и над
чем  сейчас работаем. Сегодня Российский рынок мы выделяем в один из
четырех глобальных регионов: Америки, EMEA, Азия и Россия (страны СНГ)

Сейчас продажи Parallels  в России занимают меньше 1%. нашей целью
является 10% в ближайшие два-три года. Но надо отметить, для большинства
софтверных компаний, для которых Россия не является основным рынком сбыта, доля
рынка в России исчесляется процентами. Например, продажи Microsoft здесь
составляют 2-4% от общей выручки.

— Как так получилось, что разработки в России производится, а другие
бизнес-операции на западе?

— Мы начинали в 1999 году, и исторически рынком потребления для нас был
рынок США. Так получается, что у любой софтверной компании основные продажи
происходят на рынке США, поскольку это самый развитый рынок ПО. Отсюда и
сосредоточение многих поддерживающих продажи операций именно там. Но со
временем Parallels  расширила рынки сбыта,  и естественным образом
образовались некие центры концентрации маркетинговых, коммерческих операций в
Европе, Азии.  

— Сейчас термин «виртуализация» стал очень популярным. На Ваш взгляд
в чем основная причина – до технологии виртуализации наконец-то «доросли» массы
или кризис в мировой экономике заставляет искать новые пути снижения
затрат?

— Кризис отложил до лучших времен любые ИТ-проекты, связанные с развитием, в
то же время активировав в ИТ-подразделениях задачу делать то же самое, что и
раньше, или даже больше, но за меньшие или существенно меньшие деньги. Таким
образом, кризис простимулировал начавшийся на российском рынке тектонический
сдвиг  в головах ИТ-директоров по осознанию эффекта от использования
виртуализации. Можно сказать, что и подход, и технологии уже были адаптированы
и коммерчески применимы. С кризисом коммерческий эффект, который она дает
компании стал очевиднее.

В последние годы виртуализация действительно начала это делать. Особенно
сейчас, когда экономика в мире находится не в лучшем состоянии, и  все
люди ищут снижения затрат, а не добавления нового функционала и новых сервисов.
Виртуализация – это и есть тот самый «золотой ключик», который позволяет делать
всё то же самое за существенно меньшие деньги. Когда ИТ директор компании нам
говорит, что у него все бюджеты заморожены, ему дан приказ выживать, мы в ответ
говорим, что с небольшими инвестициями в решения Parallels он может не только
остаться в пределах отпущенного бюджета, но и сократить его в течении года – за
счет сокращения затрат на содержание и обслуживание всей инфраструктуры. А
после первого года уже начинается радикальное сокращение операционных издержек.
И это – причина востребованности технологии виртуализации. Поэтому именно
сейчас хорошее время входить в этот  рынок тем компаниями, которые ее
активно используют и внедряют.

— В России есть несколько других мировых производителей,
предлагающих решения с использованием виртуализации. Насколько Ваши решения
отличаются от них?

— Чем мы отличаемся? Тем, что вместо гипервизорного подхода, который
применяют большинство наших конкурентов, мы используем виртуализацию
операционной системы. Разница для пользователя заключается в том, что с нашей
технологией удается вместить больше виртуальных сред на один физический сервер.
Виртуализация – это размещение множества операционных систем на одном
физическом носителе. Тот, кому удается разместить больше операционных систем, –
тот и выигрывает, тот дает своим клиентам большее сокращение затрат на ИТ
инфраструктуру. Речь идет не только о железе и ПО, но о его поддержке и
обслуживании. Даже в России, где стоимость труда не так высока, как в Америке
или Европе, но и не так низка уже, затраты на обслуживание серверов очень
высоки – до 70% бюджета идет на обслуживание и операционные расходы:
администрирование, электричество, место на стойках и тд. Еще важным фактором
применения виртуализации является физические ограничения, связанные с
недоступностью электричества. Например, в  центре Москвы очень сложно
найти место, куда подключить новые сервера и поддерживать их. Тот, кому на
единицу электричества удается запустить больше сервисов, тот более
привлекателен для заказчиков. Наше решение отличается от конкурентов в первую
очередь тем, что там, где конкуренты разворачивают пятнадцать виртуальных
машин, мы разворачиваем до сорока. У нас лучшая масштабируемость.

Есть, конечно, отличия по функционалу. У наших конкурентов есть некие
элементы управления, которые иногда оказываются важными для клиента, и которых
нет у нас. Но большинство запросов клиентов в функциональности мы
удовлетворяем, а когда с точки зрения техники клиент удовлетворён, дальше выбор
идёт исключитльно с точки зрения  минимизации стоимости владения.

— Как мировой кризис отразился на бизнесе Вашей компании и ее
российского представительства?

— Прежде всего, бизнес нашей компании состоит из нескольких сегментов,
которые ведут себя по-разному в сегодняшней экономической ситуации. У нас есть
консьюмерский сегмент – небольшой сегмент продуктов для десктопов Parallels
Desktop для Mac, для индивидуальных потребителей, это всего 5-10% от всего
оборота компании, и сегменты продуктов для корпоративного заказчика и
хостинг-провайдеров (15-20% и 65-70% выручки соответственно). Понятно, что
индивидуальные потребители сокращают свои расходы, хотя на компьютерах Apple
это не сильно сказалось, как ни странно. А наши консьюмерские продукты в
основном работают с Apple.  Поэтому мы можем говорить не о падении продаж,
а о снижении темпов роста в связи с кризисом.  А, скажем, в сегменте
виртуализации и автоматизации для хостинг-провайдеров, напротив, наблюдается
повышение интереса к продуктам Parallels.

Касательно хостинг-провайдеров, это то, с чего мы начинали, и наши решения
им подходят идеально. Стоимость владения ИТ инфраструктурой для
хостинг-провайдера является критическим фактором, поскольу для них
себестоимость бизнеса – это буквально стоимость их ИТ инфраструктуры. Когда нам
удается ее минимизировать, мы превращаемся в поставщика вне конкуренции. Для
других корпоративных заказчиков мы также представляем большой интерес, в кризис
у них произошло психологическое торможение – сейчас люди неохотно идут на
обсуждение новых проектов, потому что a priori  они считают новый проект –
это новый функционал и новые вложения, инвестиции в добавочный функционал,
которые отобьются непонятно когда. А в кризис этого не хочется. А мы не говорим
про добавочный функционал, мы говорим о снижении себестоимости и оптимизации
существующей инфраструктуры, об удержании существующего бюджета, и, более того
– его сокращении в будущем, причем уже в рамках первого года с момента
внедрения.

Сейчас уже в головах некоторых менеджеров укрепляется мысль , что гораздо
выгоднее отдавать свою инфраструктуру на аутсорсинг, особенно, в сфере малого
бизнеса. Поэтому тема с облачными  вычислениями начинает свой рост.
Соответственно, и бизнес хостинг-провайдеров сейчас будет расти. В ближайшее
время бизнес тех провайдеров, которые хорошо впишутся в схему облачных
вычислений , будет расти грандиозными темпами. Самый быстрый рост еще впереди.
В России этот бизнес вообще еще в зачаточном состоянии. Сейчас некоторым нашим
партнерам-провайдерам сервисных услуг — мы помогаем развивать облачные
вычисления и начать предоставление услуг по модели SaaS. Те из них, которые
идут впереди других, начинают сами разворачивать облака и предоставлять
пользователям готовые сервисы. В идеале вся ИТ инфраструктура малых и средних
бизнесов будет находиться у этих провайдеров облаков. Сейчас они начинают об
этом думать, а кое-кто — делать.

— Есть ли у Вашей компании специальные, антикризисные предложения
для клиентов?

— Нет. Наши продукты и так имеют цену, выгодно отличающуюся от наших
конкурентов. Многие наши конкуренты имеют в линейке бесплатные продукты, и эти
продукты действительно подходят для очень небольшого числа преимущественно
малых бизнесов, которые могут обходиться без такого бизнес-критического
функцонала как высокая доступность, отказоустойчивость, не нуждаются в
поддержке и т.д. Однако надо понимать, что чудес нет. Компании-производители
решений виртуализации должны зарабатывать деньги и хотят их зарабатывать
дальше, просто стоимость переходит от собственно ПО виртуализации к
инструментам управления – именно тем, поторые обеспечивают бизнес-критический
функционал. Теперь, если мы сравниваем стоимость, например, Parallels Virtuozzo
Containers, включая весь функционал управления, с аналогичным функционалом от
наших конкурентов, то их решения оказываются не то, что бесплатными, а дороже
наших. А дальше мы возвращаемся к нашему преимуществу в плотности виртуальных
сред на один физический сервер, которое в совокупности с ценой на наши
продукты, и обеспечивают столь привлекательную стоимость владения.

— Планы Вашего представительства на ближайший год?

— Сейчас мы собираемся активно развивать и наращивать продажи в России, на
это выделены достаточно серьёзные инвестиции. Мы начали разворачивать
партнерские программы с системными интеграторами, которые позволят им выйти на
рынок провайдеров услуг облачных вычислений на базе решений Parallels. Сейчас в
области виртуализации и, главное автоматизации, наши решения являются одними из
самых эффективных, если не самыми эффективными. А на рынке классических
хостинг-провайдеров других компаний, предлагающих аналогичный софт, просто
нет.

 

Беседовал Иван ВЕРЕТЕНОВ